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Escritórios plugados ao BTG crescem e ganham produtividade na crise

Em 2014, um artigo da revista americana Harvard Business Review, prestigiada entre executivos mundo afora pela qualidade dos estudos de caso com riqueza de fatos e dados, já preconizava: os empregados em trabalho remoto podem ser mais produtivos em casa do que dentro do escritório.

Na época, a publicação detalhou uma pesquisa do economista Nicholas Bloom, professor da Universidade Stanford, nos Estados Unidos, com funcionários de um site de viagens chinês. Por nove meses, metade deles trabalhou do mesmo jeitão de sempre: indo todo dia ao escritório.

A outra metade trabalhou de casa. Ao final do período, o grupo em home office completou, em média, 13,5% mais ligações que o do escritório – praticamente um dia a mais de trabalho, diz o estudo.

Na pandemia, em meio à corrida das empresas para reduzir contágios pela covid-19 entre seus funcionários, o home office virou a norma. E, como reconheceu recentemente Bloom, as pressões da nova realidade – como conciliar o trabalho e os filhos no mesmo espaço? Como enfrentar o vaivém do wifi? – podem tirar um pouco do brilho do home office.

Dito isso, com organização e uma dose de boa vontade para lidar com as intempéries, o trabalho doméstico tem sido produtivo para muita gente. Se, antes, o normal era tomar um avião ou a estrada para reuniões sobre todo tipo de assunto, o uso maciço de ferramentas de videoconferência tem otimizado o contato com os clientes na pandemia.

Equipe da Renova Invest (da esq. para dir) Rodrigo Friedrich, Julio Cesar Magalhaes, Nathalia Carmo, Victor Mello, Cely Romero, Felipe Trevigno, Cala Gonzalez, Reinaldo Oliveira, Bruno Lopes, Bruno Ismar, Felipe Azevedo, Alessandra Lima, Gustavo Figueiredo, Odair Perez, Nayara Boer e Camila Neto: novo escritório duas vezes maior que o anteriorTiago Iwabuti/Divulgação

Reuniões mais produtivas

É o caso dos assessores de investimentos. Alguns escritórios conseguiram ampliar o contato com clientes mesmo com a necessidade de isolamento social. Na Cordier, escritório de investimentos de Sorocaba, no interior paulista, a carteira de clientes deve bater 1 bilhão de reais até o fim do ano, praticamente o dobro do patamar no início do ano.

É a fase de maior crescimento do escritório, aberto há uma década na estrutura da XP Investimentos e desde o fim de 2018 plugado ao ecossistema do banco BTG Pactual (do grupo controlador de EXAME).

Desde março, os assessores da Cordier estão em home office. Nos primeiros meses, a ordem por lá foi clara: reuniões com clientes só por Zoom ou outras ferramentas de videoconferência para manter o distanciamento social. A regra colaborou para uma agenda com mais reuniões por dia. “Hoje consigo ter até seis reuniões produtivas por dia”, diz o sócio Pablo Piñuelo. “Antes, em média eram duas”.

É claro que o bom momento do mercado de capitais no Brasil ajudou bastante a tornar a agenda de Piñuelo mais concorrida do que nunca – o número de clientes da Cordier praticamente dobrou desde o início da pandemia.

Dar conta de tudo isso, contudo, exigiu organização. E, aí, os hábitos trazidos com o trabalho remoto ajudaram no planejamento da demanda extra. “Antes, as reuniões não tinham muito horário para começar ou terminar”, diz Piñuelo. “Agora, as pessoas estão mais preocupadas com os horários, o que abre espaço para uma agenda de trabalho mais produtiva”.

A agenda dos assessores de investimentos ganhou eficiência com a redução dos deslocamentos – o que, antes da pandemia, resultava em horas perdidas no trânsito das grandes cidades brasileiras. Os transtornos eram ainda mais graves no caso de escritórios com mais de uma unidade. É o caso da Convexa, fundada no Rio de Janeiro em 2019 para oferecer o rol de produtos financeiros do BTG Pactual.

Com pouco mais de um ano de existência, a Convexa chegou a uma carteira de 250 milhões de reais de mais de 1.000 clientes espalhados pelo Brasil. Para atender a clientela em expansão, o escritório abriu unidades em Porto Alegre, Campos dos Goytacazes, no interior fluminense.

“O processo de venda no mercado de capitais normalmente envolvia muitos encontros de aproximação com os clientes”, diz Leonardo Frisoni, um dos 16 sócios da Convexa. “Daí a importância de manter unidades físicas em várias cidades”.

Conteúdos no YouTube

Durante a pandemia, e o home office, tudo passou para as ferramentas de videoconferência. Assim, sobrou espaço para atender mais gente – e de lugares mais espalhados pelo país. “Hoje em dia, realizamos em média 20 reuniões com prospects (potenciais clientes) por semana”, diz Frisoni.

“É duas a três vezes mais do que fazíamos antes da pandemia.” Muitos dos clientes aparecem hoje pela internet. O canal do YouTube da Convexa, onde o escritório publica conteúdos sobre investimentos pessoais, amealhou mais de 20.000 seguidores durante a pandemia. “Muitos clientes chegam a até nós por causa das lives que realizamos”, explica Frisoni.

Leonardo Frisoni, fundador da Convexa Investimentos, no Rio de Janeiro: atração de clientes pela internetDivulgação/Divulgação

Só em 2020, o volume de recursos dos clientes da Convexa multiplicou por quatro. Nesse ritmo, a expectativa de Frisoni é chegar a uma carteira de 1 bilhão de reais até o fim de 2021. Até lá, o escritório deve abrir uma operação em São Paulo – o projeto está em fase final.

Os assessores incumbidos da missão de ampliar a clientela na capital paulista estão sendo recrutados também via videoconferência. “Mais um ganho de produtividade conseguido com os novos hábitos”, diz Frisoni.

Em meio à perspectiva de uma vacina já a partir do ano que vem, e com queda gradual nas taxas de contágio e ocupações de leitos de UTI pela covid-19, empresas estão voltando a ocupar ambientes de trabalho. Para os negócios que conseguiram expandir a atuação mesmo com funcionários e clientes em casa, a retomada significará também ampliar as estruturas físicas para acomodar quem está foi contratado no período da quarentena.

Novo escritório

No caso do Renova, escritório de investimentos sediado em São Paulo, o ritmo acelerado dos negócios em 2020 vai demandar a abertura de mais postos de trabalho. “O time de 31 assessores deve chegar a 70 até o fim do ano”, explica Bruno Ismar, um dos sócios-fundadores do Renova.

Aberto em 2012, o escritório trabalha com os produtos financeiros do BTG Pactual há pouco mais de 12 meses. A mudança coincidiu com um crescimento consistente na clientela. Hoje os clientes da Renova têm perto de 1 bilhão de reais em investimentos, 40% de expansão desde o ano passado.

Por isso, em novembro o escritório deve inaugurar uma sede nova em Pinheiros, bairro da zona oeste de São Paulo, com 400 metros quadrados, o dobro do atual, localizado nos arredores. “O esquema de trabalho na casa nova será híbrido”, explica Ismar, que vê a utilidade do novo espaço para manter a cultura e os valores de uma empresa em expansão acelerada – e com gente nova chegando. Tudo isso em meio a protocolos de higiene reforçados, como a presença de álcool gel nas mesas e a separação entre as baias.

Antes da pandemia, a estratégia para ganhar clientes era organizar encontros presenciais na sede atual da empresa. Ou, ainda, em espaços disputados para eventos corporativos, como o Praça São Lourenço, no Itaim, coração financeiro da capital paulista. Agora, a captação em boa medida foi para a internet – seja em lives sobre educação financeira ou em anúncios no Google ou em redes sociais.

Os novos canais ajudaram a espalhar ainda mais a base de clientes, que hoje inclui gente em países como Canadá e Estados Unidos. “Na dinâmica de contato por vídeo com os clientes, a gente não tem mais território. Estamos no mundo”, diz Ismar.

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